マーチャンダイジング: ショールーム戦略: 新しいマーチャンダイジング システムの波が小売業者をより効果的な販売プロセスに導いています。

ダリウス・ヘルム著

マーチャンダイジングにおける最近の発展は、床材業界で利害の一致が生じている可能性を示唆しています。 消費者の目から見た自社の価値を高めるために小売業者がさらなるツールの必要性を示している中、生産者は、自社の床材の量をホームセンターや大型の箱にますます流通させることは、自社の価値を最適化するものではなく、自らの運命のコントロールを放棄することになることに気づき始めています。 、そして彼らは独立系小売業者チャネルを強化する方法を検討しています。 同時に、消費者はどのような種類のショッピング体験を求めているかという点でも進化してきました。 数年前、アップルストアは、SKUを減らし（ハイエ​​ンド商品を中心に）サービスを充実させた新モデルを発表し、小売業のあり方を一変させた。 このモデルは Apple にとって大きな成功を収めており、消費者はこのモデルが提供する小売体験によく反応しています。 そしてそれは、サービスが付加価値をもたらすという概念を強化するのに役立ちました。 メーカーと購買団体はいずれも、床材専門小売店の機会を最大化するプログラムに多大な時間と資金を投資してきました。 彼らの取り組みは、小売業者のショールーム、ウェブサイト、部屋のビジュアライザ、小売業者の効率を最大化する高度なソフトウェア プログラムに展示されています。 小売業者はあらゆる支援を必要としています。 デジタル値札と見事なディスプレイを備えた広々としたショールームのすべてに、「カーペット – リノリウム – タイル」と書かれた破損した看板が掲げられた別のショールームがあり、その店ではリノリウムさえ販売していませんし、販売したこともありません。そして、気づいていない販売員は、それが単なる別の言葉であると考えていますビニールの場合、このディスプレイに登ってラックを横に押し出すと、チェッカーボードのシートのビニールを見せてくれるでしょう。おばあちゃんが懐かしくてすすり泣くでしょう。そして、最後の取り付け業者が残っていたので自分で取り付けるでしょうと言いました。 2017. 多くの小売業者は多忙を極めており、自社の業務を見直し、何がうまくいき、何がうまくいかないのかを真に確認する時間がまったくないようです。 ニーズに合わせてシステムを調整する代わりに、最終的にはシステムにサービスを提供し、それを検証する方法を見つけることになります。 RSA が、潜在的な顧客をあるカーペット展示から別のカーペット展示に連れて行くためにショールームの半分を歩かなければならない場合、追加のアイテムが顧客の目に留まる機会としてそれを正当化します。 適切な色の広葉樹が展示されていない場合は、顧客にサンプルチップを見てもらい、さらに深く関わってもらう機会となります。 ショールームが散らかっていると、この躁状態で埃っぽい倉庫のどこかに夢の答えがあると顧客を安心させます。 すべての床材小売業者がそうしていたという理由だけで、過去のある時点ではうまくいったかもしれませんが、販売プロセスから消費者がどのように望むかまで、あらゆるデータに基づいた知識が必要な現在では、その戦略には勝ち目はありません。より効果的で生産的な販売システムを構築し、さらに重要なことに、その知識を利用してショールームや小売業務自体を変革するためのすぐに利用できるツールを購入することです。ショールーム戦略マーチャンダイジングディスプレイに関しては、これまでディスプレイラックの目標は小売業者の目標と必ずしも一致していませんでした。 たとえば、メーカーのディスプレイの伝統的かつ典型的な目標は常に競合メーカーのディスプレイを上回ることであり、フローリングのショールームでは基本的に、より高く、より大きく、より明るく、よりエキサイティングなさまざまなディスプレイ間の大声での試合が行われ、どのディスプレイが賞を獲得するかが決まります。販売自体の性質や品質よりも販売。 店舗全体が、消費者を綱とする巨大な綱引きとなります。 ある意味では、オンライン ショッピングも同様です。 選択肢は無限です。 意見は多岐にわたります。 そしてもちろん、誰もが専門家です。 Carpet One Floor & Home の社長、ジョン ギルバート氏によると、「ほとんどがオンラインで床材の使用を開始した消費者の 60% から 70% は、あまりにも複雑で難しすぎるため、ある時点で脱落します。」 小売業者や床材供給業者ではなく、顧客の視点から開発された最新のショールームのデザインを採用する床材小売業者が増えています。 そしてそれは一般的に、乱雑さを減らし、ショールームのデザインを合理化することを意味します。 しかし、それは思ったほど単純ではありません。 テキサスに本拠を置くカラー・インテリアズの社長、マーク・カー氏は、整理整頓と顧客に多くのオプションを提供したいと指摘する。 彼は、消費者が店に来て、欲しいものはすべてそこにあると感じてもらいたいと考えています。 「ですから、彼らが欲しいものを手に入れることができると思わせるだけの十分な見せ方をしなければなりません」と彼は言い、上手な見せ方と十分な種類の床材の選択肢の提供のバランスを取るのは難しいと付け加えた。 ミネソタ州の家族経営アーンクイスト・カーペットプラス、アレクサンドリアの 4 代目リーダーであるアダム・アーンクイストは、8,000 平方フィートのショールームで伝統的な床材店の外観を避けるために最善を尽くしています。 彼は背の高いディスプレイを避け、視界を確保するために広い路地を使い、買い物客がディスプレイに集中できるようにショールームの床は木炭を使用しています。 ケンタッキー州にあるキネアーズ・フローリングの社長、ドナ・マッド氏は、巨大な展示を嫌い、より落ち着いたショールームを好む一方で、ショーやモホークのような一流ブランドを紹介することが不可欠だと感じていると語った。 彼女は、「もし客が来て、ディスプレイを見なかったら、彼らは店自体について不思議に思うでしょう。」と言いました。 しかし、サプライヤーはより控えめなディスプレイを提供することに成功していると彼女は指摘します。 ショーやモホークのような大手メーカーは、自社の社名や製品ブランドに対する消費者の認知度を高めることに多額の投資を行っているため、自社製品がプライベートラベルであることにはあまり熱心ではない可能性があることは注目に値します。 また、プライベートラベルに関しては、アーンクイスト氏は「マスランドのカーペットを12枚敷き詰めることもでき、そのほうが高価だが、消費者はその理由を必ずしも理解していない。それはそれを提示する方法ではない」と指摘する。 ブランドが散在し、他の製品に埋もれていると、RSA がブランドを美化するのが難しくなる、と彼は付け加えました。マーチャンダイジングにおける新しいアイデア床材小売業者には、いくつかの革新的な販売システムが導入されています。 おそらく最も包括的な新システムは、2022 年初頭に発売された CCA Global の Retail 2.0 です。誰から見ても、これは業界がこれまで見た中で最も包括的なプログラムであり、390 種類のハードサーフェス製品と 270 近くのソフトサーフェス製品があり、すべてプライベートラベルが付いています。 重要なのは、ハード サーフェス製品が色別に配置され、6 つの三重壁と 4 つのアイランドで構成されていることです。 3 つのウォール ユニットと 5 つのアイランドで商品化されているカーペットは、パターン、マルチカラー、ループ、ソリッド/トーンの 4 つのカテゴリに分類されています。 基本的に、プログラムはすべてのノイズと競合するビジュアルをすべて除去し、一貫性と調和のとれた全体的な表示を実現します。 すべては顧客体験を重視したものです。 また、製品とその構成方法の両方において、このプログラムのオンライン コンポーネントは、顧客が理想的な床材を視覚化して選択するのに役立つさまざまなオンライン ツールと一致しています。 CCAは、2022年にパイロットプログラムから多くのデータを収集し、プログラムを利用していなかった同等の店舗と比較して店舗の売上が15％近く増加したと報告している。 Carpet One のギルバート氏が、約 60% ～ 70% の消費者がプロセスから離脱していることについて話したとき、その内のわずか 1% を獲得することが、売上高の大幅な増加を意味すると指摘しました。 Retail 2.0 のパイロット プロセスで、CCA は 2 桁の売上成長を達成したとギルバート氏は言います。 また、Retail 2.0 への投資は「重要ではない」ものの、わずか 6 か月で元が取れます。 ニューヨーク州ミネオラに本拠を置くハリー・カッツ・カーペット・ワン・フロア＆ホーム社の社長であるシンディ・シガデル氏によると、リテール2.0はそれを常識から打ち破ったという。 これにより、ショールームが簡素化され、複数のマネージャーのディスプレイが 1 つのディスプレイ システムに統合され、軽くて居心地が良く、整然としたものになりました。また、顧客のプロセスを合理化し、小売業者による簡単な更新を可能にするデジタル値札などの機能も含まれています。 ミシガン州ウェストランドにあるインディペンデント・カーペット・ワンの共同オーナーであるキャシー・ブキャナン氏は、「忙しい状況にあり、すぐに顧客に対応できないとき、顧客はすぐにディスプレイに引き寄せられることに気づきました」と語る。 。」 そして、「完璧な床を見つけるまでの時間は、おそらく半分に短縮されるでしょう。」と付け加えました。 CarpetsPlus と提携して事業を行っている Adam Arnquist でさえ、Retail 2.0 が印象的であり、彼が見た住宅分野での最大の発表であることを認めています。 同氏は、「米国の誰もが Web サイトにアクセスし、Carpet One Web ストアで製品を見つけることができます。」と述べています。 CCA は新しい標準を設定したかもしれませんが、単独で機能しているわけではありません。 どの購買グループも、メンバーにサービスを提供するためのより良いツールの開発に熱心に取り組んでいます。 Alliance Flooring 購買グループの一員であり、創立 25 周年を迎えたばかりの CarpetsPlus は、プライベート ラベル プログラムの拡大を続けており、拡張された Coretec プログラムを含むいくつかのカテゴリーに新しいディスプレイを追加しています。 そして、以前はステインマスター カーペットの主要な支持者だった全米フロアカバーリング アライアンスは、廃止されたプログラムをラスティング ラグジュアリーとラスティング ラグジュアリー ペット プログラムに置き換え、これらのプライベート ラベル ラインに新製品を追加しようとしていると報告しています。 アビー カーペット & フロアは、カーペットと硬質表面の両方に対するペット ディフェンス プライベート ラベル プログラムと、インフィニティ ナイロン ファイバー ブランドを追加しています。 そして、Floors & More はプライベート ラベル プログラムを刷新しました。 メーカーも商品展示やウェブサイトの開発などで多忙を極めている。 Shaw は Anso Color Wall を更新し、Pet Perfect プログラムを備えた Anso Gallery を作成しました。 Mohawk は Omnify+ を発表し、ビジュアライザーに関して Roomvo と提携しました。 また、Dixie の新しい Premier Flooring Center (PFC) は、Stainmaster 製品を完全な販売システムに置き換え、同社は PFCstores.com も立ち上げました。 特筆すべきメーカーの一つがマニントンです。 同社は 2019 年に、80 種類のデザインを提供する 1 つのディスプレイで Adura 販売ソリューションを発表しました。 ユニークなのは、ディスプレイ内のすべてのデザインがフレックス LVT、SPC、および WPC で利用できることです。 マニントン氏は、これが同社にとって大きな変革となり、売上の回復力を促進したと主張する。 実際、新しい Carpet One Retail 2.0 マーチャンダイジング システムと、それが彼女のショールームをどのように変えたかについて完全に熱狂しているシガデル氏は、すぐには切り替えられないディスプレイの 1 つが Mannington の Adura Selling Solution であると付け加えました。 多くの小売業者は自ら率先して取り組んでいます。 たとえば、Arnquist CarpetsPlus は、在庫床材 (交渉済みの人気製品) のユニットを購入したばかりなので利益率が良く、また、特定の商品やニーズに合わせてカスタマイズされた新しい Web サイトを構築するために会社を雇ったところです。 。 Kinnaird's Flooring では、ベストセラー製品を特定し、それらの製品用に大きなサンプル ボードを用意するように手配しています (展示されている小さな見本ではなく、18 インチ x 27 インチのカーペット サンプルなど)。 ネブラスカ ファニチャー マートは、オマハのカーペット ショールームをショーズ アンソ ギャラリーと NFA のラスティング ラグジュアリーの両方で改装し、Roomvo キオスクも追加しました。 現在、ほとんどの小売業者は、店内の商品に合わせた Web サイトを作成することが不可欠であることを認識しており、それを管理できる小売業者はビジュアライザーにも投資しています。 最も重要なことは、市場の大量生産、低サービスの販売店とうまく競争するには、消費者に焦点を当てるようにビジネスの方向性を変える必要があることを彼らが認識していることです。 Copyright 2023 フロアフォーカス

関連トピック:Carpet One、Mohawk Industries、Shaw Industries Group, Inc.、The Dixie Group、Mannington Mills、Coverings、National Flooring Alliance (NFA)、Nebraska Furniture Mart、Masland Carpets & Rugs